El lead nurturing genera confianza entre los clientes potenciales y aumenta las posibilidades de convertir leads cualificados en clientes de pago.
En este artículo, introduciremos el concepto de lead nurturing, te mostraremos sus beneficios y te enseñaremos seis tácticas de lead nurturing que puedes poner en práctica en tu negocio hoy mismo.
Entremos de lleno en el tema.
¿Qué es el Lead Nurturing?
La captación de clientes potenciales es el conjunto de acciones que se llevan a cabo para ayudar a convertir los clientes potenciales en clientes de pago.
El objetivo es mantener a un cliente potencial involucrado en el proceso de ventas y añadir valor continuamente en cada etapa del proceso.
Un ejemplo de proceso de nutrición de clientes potenciales podría ser:
- Primer contacto: un correo electrónico personalizado
- Segundo punto de contacto: una solicitud de conexión a LinkedIn
- Tercer punto de contacto: un correo electrónico de seguimiento con un vídeo personalizado
- Cuarto punto de contacto: Un anuncio dirigido con un enlace a un libro electrónico educativo.
Cada empresa utilizará un proceso diferente, así que asegúrate de experimentar y realizar un seguimiento de tus métricas de ventas para ver qué tácticas funcionan con mayor eficacia.
Ventajas de crear un sistema de captación de clientes potenciales
Hay varias razones clave por las que debes reflexionar sobre tu estrategia de lead nurturing.
- Aumentar las tasas de conversión: El primer beneficio significativo es que conseguirás más ventas. Los clientes potenciales nutridos tienen un 20% más de probabilidades de convertirse que los clientes potenciales no nutridos. En el transcurso de un trimestre, esto podría significar decenas de miles de euros en ingresos.
- Mejore la calidad de los clientes potenciales: Tu equipo de ventas sólo debe dedicar tiempo a los clientes potenciales de alta calidad. Los datos muestran que una media de sólo el 25% de los clientes potenciales de tu cartera en cualquier momento están cualificados y deberían pasar a ventas. Tu proceso de lead nurturing filtra los leads no cualificados y proporciona a tu equipo de ventas más tiempo para centrarse en los leads más adecuados.
- Ventaja competitiva: La mayoría de los clientes potenciales de tu cartera están hablando con otras empresas. Sin embargo, el 65% de los equipos de marketing afirman que no cuentan con un proceso de nutrición de clientes potenciales. Si aplicas uno, te diferenciarás inmediatamente de la competencia y tendrás más posibilidades de cerrar oportunidades de venta.
6 métodos de Lead Nurturing para aumentar las conversiones
1. Añadir varios correos de seguimiento
No importa en qué punto del proceso se encuentren tus clientes potenciales, puedes aprovechar el poder de los correos electrónicos de seguimiento automatizados para generar más respuestas.
Por ejemplo, si has contactado con un cliente potencial a través de un correo electrónico en frío, no siempre conseguirás una respuesta a tu primer mensaje. Los datos muestran que el 55% de las respuestas proceden de una etapa de seguimiento.
Si añades al menos un seguimiento, verás un enorme aumento en las tasas de respuesta y podrás convertir más clientes potenciales fríos en clientes potenciales de tu cartera.
Casi todos los buenos programas de correo electrónico en frío le permiten añadir seguimientos automáticos por correo electrónico. Esto permite a tu equipo alimentar correos electrónicos fríos en piloto automático.
En QuickMail, sólo tienes que añadir un nuevo paso de correo electrónico después de un retraso de tres a cinco días.
No matter where your prospects are in the pipeline, you can leverage the power of automated follow-up emails to generate more replies.
For example, if you’ve contacted a prospect via cold email, you won’t always get a reply on your first email. Data shows that 55% of replies come from a follow-up step.
By adding at least one follow-up, you’ll see a huge increase in response rates and can convert more cold prospects into warm leads in your pipeline.
Nearly all good cold email software allows you to add automatic email follow-ups. This empowers your team to nurture cold emails on autopilot.
In QuickMail, simply add a new email step after a three to five-day delay.
Escribe un correo electrónico y, si el destinatario no responde al primer contacto, el seguimiento se realizará automáticamente.
Este consejo también se aplica a los clientes potenciales de tu cartera.
A todos nos ha pasado que terminamos una llamada de demostración con un cliente potencial y todo va bien, pero, después de la llamada, no se ponen en contacto con usted.
- Puedes utilizar los correos electrónicos de seguimiento para volver a captar clientes potenciales:
- Enviándole más contenido educativo
- Reenviándoles tus casos prácticos y casos de éxito más relevantes
- Compartiendo vídeos personalizados sobre los puntos débiles que mencionaron en la llamada.
Con el tiempo, tu secuencia de correos electrónicos hará que tus clientes potenciales vuelvan a tu embudo de ventas y te dará la mejor oportunidad de convertir a todos tus clientes potenciales en clientes satisfechos.
2. Aproveche la prueba social para aumentar la confianza
La prueba social es uno de los mejores activos que puede aprovechar en su estrategia de lead nurturing.
Según un estudio de Nielsen, el 68% de las personas confían en las opiniones de los consumidores publicadas en Internet. Si puedes compartir testimonios o casos prácticos con tus clientes potenciales, confiarán más en ti y es más probable que trabajen contigo.
Existen diferentes tipos de pruebas sociales que puedes aprovechar, como por ejemplo:
- Logotipos de clientes en tu sitio web y en tu programa de ventas
- Testimonios escritos y citas en su sitio web
- Testimonios en vídeo en los que los clientes comparten su experiencia
- Casos prácticos en formato de texto y vídeo
Los estudios han demostrado que los testimonios en vídeo pueden ser un 91% más eficaces que los testimonios en texto, por lo que es importante experimentar con distintos formatos.
Puedes utilizar la prueba social:
- En tus plantillas de correo electrónico en frío
- En tu sitio web y páginas de destino
- En sus campañas de marketing por correo electrónico
- Como diapositiva en tu presentación de ventas
Con el tiempo, aprenderás qué historias de clientes son más efectivas y podrás utilizarlas en varios formatos: texto, vídeo, correo electrónico, etc. Es una forma muy eficaz de generar confianza entre los clientes potenciales y mejorar la tasa de conversión.
Es una forma eficaz de generar confianza con clientes potenciales y mejorar la tasa de conversión.
3. Utiliza el vídeo marketing para captar la atención de tus clientes potenciales
El vídeo es una herramienta increíble para la captación de clientes potenciales.
El 78% de los profesionales del marketing afirman que el vídeo ha aumentado directamente las ventas desde que empezaron a utilizarlo.
El vídeo funciona bien porque es atractivo, fácil de consumir y se puede personalizar para cada uno de los clientes potenciales de tu cartera.
Por ejemplo, puedes utilizar una herramienta como VIEWED para crear cientos de vídeos personalizados a la vez y añadir automáticamente cada vídeo a una campaña de correo electrónico en frío.
Cada cliente potencial recibirá un vídeo totalmente único en su bandeja de entrada, lo que garantiza que tus correos electrónicos destaquen y se abran paso entre el ruido de su bandeja de entrada.
Una vez que tus clientes potenciales hayan respondido y estén en tu cartera, puedes utilizar el vídeo para compartir contenido educativo, responder a preguntas sobre tu producto/servicio y ofrecer una alternativa más atractiva que una interacción basada únicamente en texto.
Con una plataforma como VIEWED, puedes hacer un seguimiento de las visualizaciones de tus vídeos y de las estadísticas de participación, para saber en todo momento cuál es el rendimiento de tus vídeos.
4. Ejecutar anuncios multicanal para segmentar cuentas
En el proceso de compra medio de un producto o servicio B2B intervienen entre seis y diez responsables de la toma de decisiones. Sin embargo, no todos ellos participarán en sus llamadas de ventas ni estarán incluidos en sus cadenas de correo electrónico.
Para asegurarse de que el mensaje llega a todos los responsables de la toma de decisiones, puede publicar anuncios segmentados que capten su atención y mantengan su marca en primer plano. Es una forma eficaz de alimentar a los clientes potenciales aunque no haya hablado personalmente con ellos antes.
Uno de los mejores canales publicitarios que puedes aprovechar es LinkedIn.
Esto se debe a que puede orientar sus anuncios para que sólo se muestren a personas que trabajan en empresas específicas.
Si creas un anuncio atractivo y personalizado que coincida con las principales prioridades de tus clientes potenciales, captarás su atención y les recordarás las ventajas de trabajar contigo.
5. Aprovechar los activos de ventas personalizados
La personalización es una parte fundamental de su proceso de ventas.
Puedes utilizarla desde el momento en que te pones en contacto con un cliente potencial, hasta el momento en que cierras una nueva venta.
He aquí algunos ejemplos en los que puede añadir personalización:
- Escribe un rompehielos personalizado en tus correos electrónicos en frío.
- Prepara una presentación de ventas personalizada antes de realizar una llamada de
- demostración con tus clientes potenciales.
- Comparte una propuesta personalizada después de una llamada de demostración.
- Graba un vídeo personalizado y envíaselo a los nuevos clientes.
- Ofrece una llamada individual para ayudarte con la incorporación del cliente.
Las investigaciones han revelado que el 86% de las personas afirman que la personalización influye en lo que compran, y el 25% de las personas afirman que la personalización influye significativamente en sus decisiones de compra.
Al personalizar tus activos de ventas, puedes hacer cosas como:
Añadir el nombre y apellidos de su empresa a todos los documentos de ventas, en lugar de utilizar plantillas repetitivas.
Mencione ventajas clave exclusivas para ellos.
Grabar un vídeo personalizado en el que muestres tu producto/servicio aplicado a su empresa.
En resumen, la personalización es todo aquello que demuestra que tratas a cada cliente potencial como un individuo. Como resultado, es una de las formas más poderosas de nutrir a los clientes potenciales y mostrarles por qué deberían hacer negocios con usted.
6. Crear un sistema de puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es un proceso de asignación de puntos a cada cliente potencial de tu cartera.
Por ejemplo, un cliente potencial puede conseguir +5 puntos por suscribirse a su lista de correo. +10 puntos por reservar una llamada de demostración. +15 puntos por iniciar una prueba gratuita de su producto.
Muchos CRM incorporan la puntuación de clientes potenciales, y herramientas como el software de propuestas también suelen incluir un sistema de seguimiento que muestra cuándo los clientes potenciales abren o interactúan con sus activos de ventas.
La principal ventaja de esto es que tu equipo puede identificar rápidamente qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en cualquier momento.
Si los clientes potenciales no alcanzan un determinado umbral de puntos, puedes descalificarlos de tu proceso de ventas y dedicar el tiempo y el esfuerzo de tu equipo a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar.
Cada empresa tendrá un proceso de puntuación de clientes potenciales único, así que dedica tiempo a comprender qué factores convierten a un cliente potencial en tu proceso de ventas en alguien que está listo para comprar.
Conclusión
La captación de clientes potenciales es un potente proceso de ventas que todo equipo debe poner en práctica.
Una vez que tengas un sistema en marcha, convertirás más clientes potenciales en clientes de pago en piloto automático.
Hay una gran variedad de tácticas de lead nurturing que puedes probar, desde correos electrónicos de seguimiento hasta compartir vídeos personalizados con VIEWED o utilizar un sistema de puntuación de leads.
Una vez que hayas implementado una, mide tus resultados y comprueba si tiene un impacto positivo. Si es así, puedes incorporarlo a tu sistema de ventas y, a continuación, poner en marcha nuevas iniciativas de lead nurturing para mejorar aún más tus procesos.
