Deja que te haga una pregunta, aunque ya tengo una idea de tu respuesta. ¿Cuando te lanzas a comprar algo en línea, qué es lo que realmente pesa en tu decisión? ¿La publicidad por demás creativa, el precio tentador, la marca o quizás las conversaciones y opiniones que circulan en la red?
Como profesional del marketing, no puedo negar que las campañas publicitarias siguen siendo como el pan nuestro de cada día para atraer la atención de nuestro público objetivo. Pero seamos sinceros, lo que verdaderamente inclina la balanza en la decisión de un consumidor son las voces de otros usuarios que se encuentran en Internet. Ya sea en la página de compra, en redes sociales o en esos blogs especializados. Y mira, no quiero minimizar el trabajo que hacemos con esos embudos de conversión que a veces son como laberintos, pero la verdad, si algo tengo claro en mi vida, aparte de mi nombre, es que los comentarios de otros nos pueden arrastrar a comprar hasta lo innecesario. ¿Acaso no has escuchado a un amigo entusiasmado con su última adquisición justo cuando tú estás a punto de empezar una maratón de investigaciones en línea sobre tus futuras compras? Pues sin más vamos a ello...
1. El Impacto de las Reseñas
¡Vaya lío se ha desatado en el mundo de las reseñas y comentarios en línea! Recuerdo con nostalgia los tiempos en los que el trabajo del equipo de marketing era mucho más sencillo. Nos centrábamos en crear anuncios creativos que podían reciclarse en varias campañas a lo largo de meses, y a veces incluso se repetían de un año a otro. Pero, con la constante evolución de los medios de comunicación, las plataformas digitales, las redes sociales y el vertiginoso ajetreo de las tendencias, te encuentras con que un anuncio o publicación en redes sociales apenas dura el tiempo que te tomó crearlo.
No obstante, ahí no termina la historia.La mera creación de publicidad atractiva ya no es suficiente para convencer a los consumidores de que adquieran un producto. Hemos pasado de simplemente resaltar las cualidades de un producto o servicio hacia el arte de la publicidad persuasiva y, finalmente, la gestión de comentarios, opiniones y reseñas. Curiosamente, estas últimas, en muchas ocasiones, no dependen únicamente de la calidad de nuestros productos, sino que se ven influidas por una multitud de factores.
En antaño, se hablaba en el ámbito del marketing acerca de cómo un comentario negativo que se difundiera de boca en boca podía influir en hasta ocho personas. Sin embargo, en la actualidad, este fenómeno es mucho más complejo y su impacto aún mayor. Un estudio realizado por SeQura ha revelado que tan solo cinco reseñas positivas pueden aumentar en un 270% la probabilidad de que los consumidores elijan un producto. Ahora, imagina qué ocurre si en lugar de reseñas positivas, las opiniones son negativas o simplemente no las hay.
Es un hecho innegable que los consumidores son cada vez más cautelosos y conscientes a la hora de realizar una compra, especialmente debido a los problemas económicos causados por la pandemia en 2019 y los conflictos políticos entre países. Estos eventos han llevado a los consumidores a buscar información detallada antes de tomar una decisión final, y gracias a la omnipresencia de la tecnología, este proceso se ha vuelto sumamente sencillo.Simplemente al escribir el nombre o subir una foto de un producto a Google o TikTok, las plataformas preferidas de búsqueda de información por las nuevas generaciones, nos permite acceder a una amplia gama de datos, entre los cuales las reseñas destacan como la fuente más fiable. Según la Universidad de Northwestern, el 95% de los consumidores consulta las reseñas en línea antes de realizar una compra, confiando en la experiencia de otros para tomar decisiones más informadas.
2. De la Web al Email
Incorporar reseñas en el sitio web se ha vuelto clave para convertir a los visitantes en compradores, sin importar el tamaño del negocio.
No obstante, no basta con simplemente mostrar estas reseñas en tu sitio web y esperar a que los usuarios las encuentren. Como dice el antiguo refrán, si la montaña no va a Mahoma, Mahoma irá a la montaña. En otras palabras, no necesitas esperar a que los usuarios naveguen por tu sitio web para que descubran las alabanzas de otros clientes sobre tus productos o servicios. Ahora es el momento de aprovechar el tesoro de contenido creado por tus propios clientes y sacarle el máximo provecho a esta información.
El correo electrónico se presenta como el canal perfecto para compartir esta información con tus clientes y atraerlos hacia tu sitio web. Cuando alguien lee tus correos electrónicos y ve las buenas calificaciones y comentarios de otros clientes en los productos que estás promocionando, es mucho más probable que se sienta motivado a hacer clic en el llamado a la acción y llevar a cabo una conversión.
3. ¿Cómo Incorporar las Reseñas en el Correo Electrónico?
Lo primero que debes tener en cuenta es no saturar tus mensajes con reseñas de clientes. Es importante que, al igual que en cualquier estrategia de marketing, consideres el objetivo de cada correo que envías. Aunque puedas contar con una gran cantidad de reseñas para elegir, es crucial seleccionar las más adecuadas. Aquí te presento algunos consejos para lograrlo:
-
La calificación óptima: En el mismo estudio de la Universidad de Northwestern se reveló que los productos con una calificación media de 4.7 a 5.0 tienen menos probabilidades de ser comprados que aquellos que están en el rango de 4.2 a 4.7 puntos. No siempre busques la perfección; a veces, una calificación ligeramente más baja puede parecer más auténtica y creíble para los consumidores.
-
Cantidad de opiniones: La cantidad de reseñas es el segundo factor más importante para los usuarios en línea, después de la calificación. En general, los consumidores quieren ver un número mínimo de opiniones para tenerlas en cuenta, y lo más común es que consideren que entre 3 y 5 reseñas son suficientes. Sin embargo, esto puede variar según el contexto del correo electrónico que envíes.
-
Antigüedad de las reseñas: Los consumidores tienden a desconfiar de las opiniones que tienen más de 6 meses, ya que saben que la calidad de los servicios y productos de las empresas puede cambiar con el tiempo. Por lo tanto, es importante seleccionar reseñas actualizadas y relevantes para mantener la confianza de tus destinatarios.
Ahora que hemos comprendido las características de las reseñas que podemos compartir a través del correo electrónico, es hora de aprovechar las diferentes formas de incorporarlas en nuestros mensajes para mejorar la experiencia de nuestros suscriptores y aumentar la tasa de conversión. ¡Así que pongámonos manos a la obra y saquemos el máximo provecho de esta estrategia!
Correos Promocionales o de Lanzamiento
No me cansaré de enfatizar la importancia de utilizar vídeos en tus correos electrónicos. ¿Por qué? Porque soy una persona que valora su tiempo y prefiere ver un vídeo de 15 segundos que me brinde toda la información que necesito, en lugar de perderme en un océano de palabras.
Por lo tanto, para una campaña promocional por correo electrónico, te sugiero que envíes un emocionante vídeo que destaque las cualidades de tus productos en acción. No hay mejor testimonio de compra que aquel que demuestre los beneficios reales de un producto.
Además del video, puedes incluir hasta tres reseñas que destaquen la calidad de tus productos, el excelente servicio al cliente y la eficiencia en los envíos. Estoy segura de que esto motivará a tus suscriptores a realizar una compra.
Correos de Carritos Abandonados
Los correos electrónicos de recuperación de carrito son una de las estrategias más importantes y emocionantes de automatización. Representan un desafío para evitar perder ventas que ya han despertado interés, pero que los clientes han dejado en espera para buscar más información antes de confirmar la compra.
En este tipo de correos electrónicos, es crucial resaltar las cualidades y características de tus productos o servicios de una manera cautivadora. Recuerda que estás estableciendo una conversación personalizada con el usuario, por lo que mientras más elementos personalizables utilices, mejor será la experiencia. Incluso puedes incluir vídeos personalizados en el email, pero ahondaremos en ese tema en otro artículo.
Ahora, es posible que te estés preguntando: ¿Cómo puedo personalizar las reseñas de mis propios clientes? La clave no está en modificar las reseñas en sí, sino en seleccionar cuidadosamente aquellas que mejor se alineen con tus destinatarios. Por ejemplo, puedes enviar una reseña de un cliente que sea del mismo país e idioma, o incluso optar por una reseña de un cliente con una edad y género similares a la persona que está realizando la compra. Imagina que estás promocionando un par de zapatillas para niños; en este caso, podrías compartir la reseña de una madre que destaque los beneficios que encontró en ese calzado. Por otro lado, si tu producto es un juego de herramientas de uso más especializado, podría ser más efectivo compartir la reseña de un hombre de edad madura que pueda resonar con ese público. Pero, si lo que deseas vender son un par de copas de cristal, te recomendaría utilizar la reseña de un cliente cuyo perfil sea similar al de tu destinatario.
¿Parece mucho trabajo?, sí, pero no lo es. Recuerda que con un buen sistema de recolección de datos puedes crear Work Flows que te permitan llevar el mensaje correcto a la persona correcta de una manera automatizada.
Correos de Bienvenida
Una opción que a menudo pasamos por alto es incluir reseñas en los correos de bienvenida. Nos enfocamos más en enviar información directa sobre la suscripción o nuestra marca, pero si nos detenemos un momento a considerarlo, veremos que agregar un par de reseñas a estos correos puede ser de gran ayuda. Esto se debe a que las reseñas pueden reafirmar la decisión que ha tomado el usuario al confiar en nuestra marca. Solo no pierdas el enfoque de este tipo de emails.
Cuando un cliente se suscribe a nuestro boletín de noticias o se registra en nuestra plataforma, es una señal de confianza y interés en nuestros productos o servicios. Es el momento perfecto para reforzar esa confianza y convencer al cliente de que ha tomado la decisión correcta al unirse a nuestra comunidad.
Al incluir reseñas en los correos de bienvenida, estamos proporcionando pruebas sociales de la calidad y satisfacción que otros clientes han experimentado. Estas reseñas pueden mostrar cómo nuestros productos o servicios han mejorado la vida de otras personas y generar un sentido de credibilidad y confianza en nuestra marca desde el principio.
Es importante tener en cuenta que, aunque las reseñas son una herramienta poderosa, no deben eclipsar el propósito principal del correo de bienvenida. Este tipo de correo tiene como objetivo dar la bienvenida al nuevo suscriptor, brindar información relevante sobre la suscripción y la marca, y establecer una conexión personal con el cliente.
Por lo tanto, al incluir reseñas en los correos de bienvenida, asegúrate de que sean breves y concisas. Elige reseñas que sean relevantes para el nuevo suscriptor y resalten aspectos específicos de nuestros productos o servicios que puedan ser de interés para ellos.
En concusión, la era digital nos ha llevado a un nuevo paradigma en el marketing, donde la influencia de los usuarios en línea es innegable. Al comprender y aprovechar esta influencia, puedes mejorar la confianza de tus clientes y aumentar tus tasas de conversión en tus campañas de email marketing. ¡Es hora de sacar el máximo provecho de esta estrategia y avanzar hacia el éxito en el mundo del comercio electrónico!
